Холодный обзвон почти всегда стоит дороже, чем написано в предложении исполнителя, потому что главные расходы сидят в строках, которых в прайсе нет: онбординг, текучка, контроль и оплата минут вместо контактов. Сколько стоит холодный обзвон на деле, видно только на одной базе и с одинаковыми допущениями: тысяча контактов силами штатного менеджера обходится в 130–150 тыс. ₽ с накладными, через аутсорсный колл-центр — в 85–100 тыс. ₽, через AI-автозвонщик — в пределах 10 тыс. ₽. Разрыв больше чем в десять раз, но цена звонка — ещё не цена сделки: у робота есть около трёх недель запуска, а дешёвый звонок ничего не стоит, если база или продукт для обзвона не подходят. Ниже — расчёт по трём моделям: штатный менеджер, аутсорсный колл-центр и AI-автозвонщик Фонекс, со всеми допущениями, чтобы вы могли заменить их своими.
Сколько стоит холодный обзвон: три строки вместо одной
Холодный обзвон — это исходящий звонок потенциальному клиенту, который не знаком с вашим продуктом и не оставлял заявку. От тёплого он отличается тем, что квалификация начинается с нуля: есть ли потребность, кто принимает решение и когда.
Цена такого звонка складывается из трёх частей: труд (зарплата оператора или плата колл-центру), телефония (SIP-минуты, виртуальные номера) и накладные (обучение, контроль качества, текучка). Коммерческие предложения обычно показывают только первую строку. Чаще всего не из хитрости: остальные две исполнителю просто не принадлежат — онбординг и текучку оплачиваете вы, а не он.
Отсюда первое правило сравнения: складывать все три строки для каждой модели и делить на одну и ту же базу. Как организовать обзвон своими силами, — в статье о том, как проводить холодный обзвон без колл-центра; здесь — только деньги.
Штатный менеджер: зарплата — только половина счёта
Допустим, зарплата менеджера по холодным звонкам в Москве — 80 000–100 000 ₽ (оклад плюс минимальный KPI); подставьте свою вилку из вакансий. С перерывами, работой в CRM и переключениями между задачами он проводит 50–80 результативных звонков в день — таких, где трубку взяли и состоялся хотя бы короткий диалог.
1000 контактов при 60 звонках в день — это 17 рабочих дней. Стоимость рабочего времени: 100 000 ₽ ÷ 22 рабочих дня × 17 = ≈ 77 000 ₽. Со страховыми взносами и бонусной частью (+30–43%) — ≈ 100 000–110 000 ₽.
Это прямые расходы. Скрытые:
- Онбординг: на полную производительность менеджер выходит за 4–6 недель. Подробнее — в статье про онбординг менеджеров по продажам.
- Текучка: каждый уход — новый цикл найма и обучения. Посчитайте средний срок работы на этой позиции у себя: он и есть множитель к строке онбординга.
- Контроль качества: вручную руководитель слушает считаные проценты звонков, а полный разбор записей, например в Эхо, — отдельная статья расходов, без которой вы не знаете, что происходит в остальных разговорах.
- Телефония: 1000 минут SIP — от 400 до 1200 ₽ в зависимости от оператора.
- Рабочее место: в московском офисе — 15 000–25 000 ₽ в месяц на сотрудника.
С накладными 1000 холодных звонков штатного менеджера обходятся в 130 000–150 000 ₽ — и это без упущенной выручки в период адаптации. Но у модели есть сильная сторона, которую этот счёт не показывает: менеджер сам продаёт тем, кого нашёл, и контекст разговора не теряется при передаче.
Аутсорсный колл-центр зарабатывает на минутах, а не на ваших лидах
Допустим, минута разговора стоит от 18 до 55 ₽, минимальный заказ — от 50 000 ₽; сверьте с предложениями, которые у вас на руках. Средний холодный звонок длится 1,5–3 минуты, то есть результативный звонок стоит от 27 до 165 ₽, в середине диапазона — около 60 ₽.
Для базы в 1000 контактов: 1000 звонков × 60 ₽ = 60 000 ₽, плюс разработка или адаптация скрипта — 10 000–20 000 ₽. Итого 70 000–80 000 ₽, а с контролем и доработками на вашей стороне — 85 000–100 000 ₽. Дешевле штатного менеджера, но с оговоркой.
Колл-центр получает деньги за минуты разговора, а не за качество контакта. Это конфликт интересов, заложенный в модель оплаты, а не в добросовестность конкретной площадки: говорить дольше выгоднее, чем квалифицировать точнее. Без контроля результат — испорченная база и репутационные риски для бренда.
Отсюда вторая скрытая статья — контроль. Без записей разговоров и собственной проверки вы не знаете, звонили ли по базе повторно, как представлялись и сколько минут ушло впустую. Требование отдавать все записи стоит вписать в договор до первого звонка; как проверять их потом, — в материале о контроле качества звонков в отделе продаж.
Честности ради: у хорошего колл-центра есть то, чего нет у робота, — живые операторы, которые справятся с нестандартным разговором, и готовая команда, которая начинает звонить через несколько дней, а не после недель настройки.
Автозвонщик: дёшево в звонке, небесплатно в запуске
Фонекс — AI-автозвонщик, который ведёт голосовой диалог по сценарию, квалифицирует контакт и передаёт тёплых лидов менеджеру. Оплата — 6 ₽ за состоявшийся контакт, телефония включена, недозвоны не оплачиваются. Даже если разговор состоится с каждым из 1000 номеров, обзвон обойдётся в 6 000 ₽; на практике меньше, потому что дозваниваются не до всех. Сам обзвон такой базы занимает часы: Фонекс рассчитан на объёмы до 100 000 звонков в день.
Но сравнивать «часы против 17 дней» было бы подыгрыванием себе. Стандартный запуск Фонекса — около 3 недель: сценарии, интеграция с CRM, тестирование, пилот и калибровка. Первый звонок робота случается позже, чем первый звонок уже нанятого менеджера. Выигрыш по времени появляется со второй кампании и на объёмах, которые человек физически не проговорит.
Тарифы на разные объёмы — на странице цен. Результаты попадают в карточку сделки amoCRM и Bitrix24 напрямую; остальные совместимые системы — на странице интеграций.
Главное ограничение модели: автозвонщик квалифицирует, а не продаёт. Он выявляет интерес, уточняет бюджет, срок и ЛПР и сортирует контакты по теплоте, а сделку закрывает менеджер. Поэтому строка «до 10 000 ₽ с накладными» в таблице ниже — ориентир: в ней работа над сценарием и выгрузками, но не время менеджера, который будет звонить тёплым. Это время есть во всех трёх моделях, просто у штатного обзвонщика оно спрятано внутри тех же 17 дней.
Три модели в одной таблице — без подыгрывания роботу
| Показатель | Штатный менеджер | Аутсорс КЦ | Фонекс (AI) |
|---|---|---|---|
| Стоимость базы в 1000 контактов (прямая) | 100 000 ₽ | 75 000 ₽ | до 6 000 ₽ |
| Стоимость с учётом накладных | 130 000–150 000 ₽ | 85 000–100 000 ₽ | до 10 000 ₽ |
| Время обработки 1000 контактов | 17 рабочих дней | 3–5 дней | часы (плюс запуск около 3 недель) |
| Следование скрипту | Зависит от человека и контроля | Зависит от оператора и площадки | Сценарий одинаков в каждом звонке |
| Нестандартный разговор | Справится | Зависит от оператора | Только в пределах сценария |
| Запись разговоров | Выборочно, вручную | Платно, не всегда | Все разговоры |
| Интеграция с CRM | Ручной ввод | Нет или платно | amoCRM, Bitrix24 |
| Результативных лидов на 1000 звонков* | 30–50 | 20–40 | 30–50 |
| Стоимость одного лида | 2 600–5 000 ₽ | 2 100–5 000 ₽ | 200–330 ₽ |
* Условные допущения для расчёта, а не среднее по чьим-то проектам. Роботу намеренно дана та же доля лидов, что и менеджеру: на деле она может оказаться ниже, потому что часть людей кладёт трубку, узнав робота, — и это первое, что проверяет пилот. Доля квалифицированных контактов сильно зависит от базы, продукта и скрипта; подставьте конверсию из своих прошлых кампаний, и стоимость лида пересчитается сама: затраты делятся на число лидов. Как считать это и соседние показатели, — в разборе ключевых метрик отдела продаж.
Что сгорает при плохом обзвоне, кроме бюджета
Прямые затраты считаются в рублях. Четыре потери в рублях не видны, а решают, выгоден ли обзвон вообще.
База. Если звонок агрессивный или бестолковый, контакт сгорает: второй раз этот человек трубку не возьмёт. Для B2B-баз, где контакт стоит 500–2000 ₽, это ощутимые деньги. Сценарий робота одинаков в каждом звонке, и это работает в обе стороны: удачный сценарий бережёт базу, неудачный сжигает её быстрее любого оператора — тысячу номеров за день. Поэтому сценарий проверяют на первых сотнях номеров, а не на всей базе. Как подготовить базу до старта, — в статье о чистке базы перед обзвоном.
Репутация. Жалобы на спам-звонки снижают доставляемость в будущем и вредят бренду. Ограничения по времени и частоте звонков стоит заложить в настройки кампании до старта, какой бы моделью вы ни звонили: это дешевле, чем потом разбираться с жалобами. Правовая сторона роботизированных звонков разобрана в статье об автообзвоне и согласии абонента.
Время тех, кто продаёт. Если менеджеры занимаются холодным обзвоном вместо закрытия тёплых, компания теряет на конверсии в сделки. Сколько менеджеров нужно в отдел продаж, зависит в том числе от того, кто берёт на себя первичную квалификацию базы.
Отказники, которым никто не перезвонил. Часть тех, кто сказал «нет» в прошлом квартале, при повторном контакте возвращается: изменился бюджет, сменился поставщик, созрела задача. Какая это доля у вас, покажет только повторный звонок по выборке отказников, — а этот резерв обычно никто не считает, потому что звонить заново руками дорого. Автообзвон делает такую проверку дешёвой. Подробнее — в материале о том, как сократить отток клиентов.
Возражение: люди кладут трубку, услышав робота
Самый серьёзный аргумент против автозвонщика — не цена и не технология, а собеседник. Часть людей завершает разговор, как только понимает, что говорит с роботом, а в B2B собеседник ещё и занят и раздражён холодным звонком как таковым. Если робот теряет больше разговоров, чем человек, его дешевизна частично съедается: за контакт вы платите меньше, но и лидов из той же базы выходит меньше.
Аргумент справедлив, и спорить с ним цифрами из рекламы бессмысленно. Доля отказов на роботе зависит от аудитории, первой фразы сценария и того, насколько быстро разговор переходит к пользе для собеседника. Проверяется это одним способом — сравнением на одной базе: часть номеров обзванивает робот, часть — менеджер, по одному сценарию, и в обеих группах считается доля квалифицированных контактов.
Запас прочности у робота при этом большой. При одинаковой доле лидов лид у автозвонщика в таблице выше дешевле в 13–15 раз. Даже если робот квалифицирует вдвое меньше контактов, чем менеджер, цена лида вырастет вдвое и останется кратно ниже. Если не считать запуск, робот остаётся дешевле менеджера по цене лида, пока выдаёт хотя бы 4 лида на 1000 контактов: 10 000 ₽ ÷ 4 = 2 500 ₽ против 2 600 ₽ у менеджера в лучшем случае. Поэтому правильный вопрос не «кладут ли трубку», а «при какой доле лидов робот перестаёт быть выгоднее» — и ответ на него почти всегда даёт пилот на части базы.
ROI в тысячи процентов ничего не доказывает — считайте цену сделки
ROI холодного обзвона — отношение прибыли от закрытых сделок к затратам на обзвон: ROI = (Выручка от лидов с обзвона − Затраты на обзвон) ÷ Затраты на обзвон × 100%. Формула честная, но в таком виде легко превращается в рекламу.
Пример для Фонекса на базе 1000 контактов:
- Затраты на обзвон с накладными: до 10 000 ₽
- Квалифицированных лидов: 40 (4% базы — середина допущения из таблицы)
- Конверсия лидов в сделки: 15% = 6 сделок
- Средний чек: 120 000 ₽
- Выручка: 720 000 ₽
- ROI: (720 000 − 10 000) ÷ 10 000 × 100% = 7 100%
Цифра выглядит впечатляюще и почти ничего не говорит. В ней выручка вместо маржи, нет времени менеджера на 40 лидов и нет трёх недель запуска. Посчитайте тот же пример для штатного менеджера: те же 6 сделок при затратах 130 000–150 000 ₽ дают ROI около 380–450% — тоже «окупается», хотя разница в деньгах огромная. Проценты ROI плохо сравнивают модели между собой.
Полезнее две цифры в рублях: цена лида (затраты ÷ лиды) и цена сделки (затраты ÷ сделки). В примере цена сделки у робота — около 1 700 ₽, у менеджера — 22 000–25 000 ₽. Дальше вопрос один: сколько маржи приносит сделка и какую её часть вы готовы отдать на поиск клиента. Методика подробнее — в статье ROI речевой аналитики; посчитать на ваших цифрах можно на разборе задачи.
Где робот уместен: первый звонок с короткой задачей
Автозвонщик хорошо работает там, где задачу первого звонка можно описать сценарием на пару минут: уточнить интерес, собрать два-три параметра, назначить следующий шаг. Отрасль здесь вторична, важна именно короткая задача, но в некоторых отраслях такие задачи встречаются чаще.
Недвижимость. Характерная задача — квалификация базы покупателей по площади, бюджету и срочности: отделить тех, кто присматривается, от тех, кто готов к показу. Подробнее — в материале автообзвон для недвижимости и в кейсе о речевой аналитике для застройщика.
Финансы и банкротство. Реактивация отказников, напоминания о платежах, первичная квалификация по долговой нагрузке. Отраслевые подходы — на страницах для финансовых организаций и юридических компаний по банкротству.
E-commerce и медицина. Повторные продажи, напоминания о записях, опросы после визита. Для e-commerce и медицинских организаций автообзвон снимает с операторов однотипные звонки.
В холодном B2B у робота своя задача — не продать, а найти, с кем говорить: пройти приёмную, выяснить ответственного и задать два-три квалифицирующих вопроса. И порог по размеру базы там выше, чем в общем правиле выбора модели ниже: в разборе сценария холодного обзвона роботом в B2B размер базы указан от 3 000 организаций — иначе выгоднее ручной обзвон.
Когда робот для обзвона не нужен вовсе
Автозвонщик — не универсальный инструмент, и агентство, которое его внедряет, должно первым сказать, где он лишний. Четыре таких сценария:
- Сложный B2B с длинным циклом. Если продукт стоит от 5 млн ₽ и в решении участвуют 5–7 ЛПР, первый звонок должен вести опытный менеджер: робот сэкономит на звонке и потеряет сделку. Переписку с несколькими контактами параллельно можно отдать AI-агентам Дирижёр в мессенджерах, но разговор остаётся за человеком.
- Продукты, требующие демонстрации. Если без «увидеть руками» продать невозможно, задача первого звонка — назначить встречу. Робот с этим справится, только если сценарий заточен под фиксацию времени, а не под квалификацию.
- Маленькая база. Если в месяц нужно обзвонить сто-двести контактов, три недели запуска и работа над сценарием не окупятся: дешевле, чтобы звонил менеджер.
- Регуляторно чувствительные сегменты. В некоторых нишах голосовые роботы ограничены или требуют специального уведомления. Юридический статус проверяют до запуска, а не после первой жалобы.
В этих случаях 404ai советует не робота, а то, что решает задачу, — так устроен наш подход: сначала цель и метрика, потом инструмент. Если на разборе видно, что автообзвон не окупится, мы от проекта отказываемся.
Сценарий решает больше, чем голос робота
Скрипт для автозвонщика — не линейный текст, а дерево решений. У робота нет импровизации, зато каждый звонок проходит по одной логике, поэтому каждая ветка должна быть прописана заранее: что отвечать на «пришлите на почту», на «у нас уже есть поставщик», на молчание в трубке.
Полное руководство — в статье как написать скрипт продаж для AI-автозвонщика; отдельно — как встроить работу с возражениями в сценарий диалога.
Качество скрипта определяет результат сильнее, чем технология: на одной и той же базе разные сценарии дают разную долю квалифицированных контактов, и разрыв бывает кратным. Поэтому сценарий проверяют до обзвона всей базы — на первых сотнях номеров, сравнивая версии по доле квалифицированных контактов. В проектах 404ai сценарии разрабатываются и согласуются с клиентом до пилотного запуска, а не после.
У робота есть преимущество, которое редко попадает в сравнение цен: записываются все разговоры, а не выборка. Ручной контроль колл-центра — это прослушка считаных процентов звонков, то есть случайная выборка, а не контроль. Записи автообзвона можно разобрать полностью, например в Эхо, и увидеть, на какой фразе сценария люди кладут трубку и какие возражения остаются без ответа. Так сценарий улучшается от кампании к кампании, а не по ощущениям. Чем речевая аналитика отличается от ручной прослушки, — в базовой статье блога.
Моя ставка: робот заберёт первый звонок, но не холодные продажи
Моя позиция такая. Первый холодный звонок — «есть ли интерес и с кем говорить» — перейдёт к роботам почти везде, где база большая, а задача звонка короткая. Не потому, что робот говорит лучше человека, а потому, что кратная разница в цене лида прощает ему заметно худшую конверсию.
Аналогия — банкомат. Он не заменил сотрудников банка, но забрал у них выдачу наличных, и люди в отделении занялись кредитами и сложными случаями. С обзвоном будет так же: исчезнет не менеджер по продажам, а менеджер, который весь день набирает номера, чтобы услышать «не интересно».
Где я бы на робота не ставил: сложные продажи с несколькими ЛПР, маленькие базы и ниши, где сам звонок робота воспринимается как неуважение к клиенту. Там человек дороже в звонке, но дешевле в потерянных сделках.
Какую модель обзвона выбрать — и когда обзвон не окупится вообще
Выбор модели холодного обзвона зависит от трёх параметров: объём базы, сложность продукта и то, насколько срочно нужен результат. Если звонить нужно на следующей неделе, а готовой команды нет, быстрее окажется колл-центр. В остальных случаях работает простое правило:
- До 200 контактов в месяц, сложный продукт — штатный менеджер с хорошим скриптом и контролем через Эхо.
- 200–2000 контактов, понятный продукт — Фонекс для первичного обзвона + менеджер для закрытия тёплых.
- Свыше 2000 контактов или регулярные кампании — автозвонщик: на таких объёмах три недели запуска окупаются, а стоимость аутсорса растёт вместе с минутами.
Главное следствие расчёта: сравнивать надо не цену минуты и не цену контакта, а стоимость квалифицированного лида и то, сколько из этих лидов доходит до сделки. Дешёвый обзвон не окупится, если в базе нет вашей аудитории, если средний чек не покрывает даже работу менеджера с тёплым лидом или если продукт продаётся только через длинную переговорную цепочку. В этих случаях деньги разумнее вложить в базу, оффер или работу менеджеров с входящими, а не в объём звонков.
Проверить, какая модель подходит вам, можно до любого договора. Возьмите последнюю кампанию обзвона, посчитайте полные затраты вместе с накладными и разделите на число лидов, которые менеджеры признали квалифицированными, — это ваша текущая цена лида. Затем задайте цель: какая цена лида и какая конверсия в сделку сделают обзвон выгодным. Если текущая цифра уже близка к цели, менять модель незачем. Если нет — пилот на части базы покажет разницу на ваших данных, а не в чужой таблице. Так устроен метод «Цель → метрика», по которому работает 404ai: сначала цель и метрика, потом инструмент; стандартный запуск Фонекса занимает около трёх недель — сценарии, интеграция с CRM, пилот и калибровка. Об общей системе контроля — в материале о том, как организовать контроль продаж.
Выгодный обзвон начинается не с выбора исполнителя, а с одной цифры — цены квалифицированного лида, которую вы готовы платить.
